“我们已经完成了总部下达年度KPI的73.18%，实现销售收入同比增长67.56%，利税同比增长49.61%，以上经济指标均创柳汽同期历史新高。”7月20日，东风柳州汽车有限公司杨振球副总欣喜地向记者介绍了今年上半年的销售战绩。

    据杨振球介绍，东风柳汽上半年的销售呈现出四大亮点：

    首先，销量与去年同期相比实现大幅增长。1-6月，东风柳汽累计生产汽车34037辆，同比增长38.71%，销售汽车35859辆，同比增长52.44%。

    其次，霸龙重卡车型已经成为东风柳汽销售产品结构中的主力军。1-6月，东风柳汽销售霸龙重卡10389辆，相当于去年霸龙重卡全年销量的88%，占08年半年销售总量的三分之一，这标志着东风柳汽产品结构调整基本完成，也宣示了东风柳汽全面进入重卡领域。

    第三，集团客户、批量购买呈现大幅增长态势：今年上半年，柳州市定购了150辆柳汽生产的城市建设工程专供用车；而云南和山西也各有100辆柳汽工程专供用车一次性订出，加上其他各区域的10至50辆不等的大单，表明柳汽公司在做有价值的客户方面持续取得新进展。此外，东风柳汽于去年年底推出的战略性新产品——霸龙507，开春后销售就超千辆，是国内重卡新产品上市期的最好成绩，每月订单都过千。

    第四，广西第一款家用轿车——风行景逸去年底一经推出，便在市场中获得满堂喝彩，今年销售更是节节走高，深受市场青睐。本月初，自治区领导到柳州调研时，更是因此而把东风柳汽公司定为柳州轿车生产基地，并将给予政策上的大力支持。

    今年上半年，东风柳汽的生产销售先后遭遇四大难题：原材料价格上涨，导致零部件供应紧张；冰冻雨雪灾害造成零部件运输困难，影响正常生产；柴油供应紧张，影响商品车正常发送；地震灾害导致传统优势市场——西南市场的营销一度中断，并使部分已有订单流失。

    为克服这些困难，抓住市场销售机遇，东风柳汽公司采取了三项举措：早策划、早准备、早行动。从去年下半年开始，柳汽公司就针对今年的市场形势进行了分析，敏锐地意识到国2转国3是今年上半年商用车销售的一个机遇，并在去年12月提出今年上半年要完成全年销量任务70%以上的目标。去年四季度，柳汽公司顶着年终决算、削减库存的压力，提前准备产品，前置生产资源。科学合理安排产销衔接，把握销售节奏及时调配资源，处理好需求和生产的矛盾。

    今年1-6月份，东风柳汽公司在产能相对紧张的情况下，坚持推行订单销售，充分利用现有的产能资源实现了销售最大化：转变营销方式，推行“区域管控、客户优先”的营销策略。改变过去销售主要集中在柳州和各省会城市进行批发销售的方式，变为分散到各中小城市，特别是有直接客户的“车窝子”地区进行终端销售，简化了销售程序，提高了用户满意度；针对不同的销售区域采取不同的销售策略，在西南、华南、华东优势市场，通过加强售后服务和新产品推介来维持客户、巩固市场；在东北华北等销售相对薄弱的市场，则致力于培养和挖掘潜在客户，重点做竞品客户的转化工作，进而达到扩大市场的目的。

来源：中国卡车网